Podejmowanie decyzji biznesowych bez analizy otoczenia rynkowego i potrzeb klientów zawsze jest obarczone ryzykiem. Dlatego przygotowaliśmy opracowanie badań NAPCO Research, które zostały przeprowadzone wśród producentów oznakowań i grafiki ekspozycyjnej oraz ich klientów. Przyjęcie tych dwóch perspektyw (klienta i dostawcy) daje pełniejszy obraz rynku, ale przede wszystkim pozwala zestawić wyzwania dostawców (te technologiczne i biznesowe) z oczekiwaniami odbiorców.

Ze względu na to, że raport jest bardzo obszerny, w niniejszym artykule analizujemy jedynie część wniosków. Kolejna porcja danych wraz z komentarzem ekspertów już w następnym numerze „Dochodowej Drukarni”.

• Najważniejsze wnioski
  • Perspektywa kupujących
  • Perspektywa dostawców
• Najważniejsze czynniki decydujące o wyborze dostawcy
• Największe wyzwania dostawców
• Najbardziej preferowane przez kupujących sposoby zakupu oznakowań i grafiki ekspozycyjnej
• Podsumowanie
• Demografia

Zrozumienie motywacji klientów, zmapowanie ich ścieżki zakupowej i odniesienie się do uwarunkowań miro- i makroekonomicznych powinno być punktem wyjścia każdej strategii biznesowej. Niezależnie od tego, czy mówimy o sieciowej drukarni komercyjnej czy niewielkim dostawcy o zasięgu lokalnym, znajomość trendów rynkowych i naszej bezpośredniej konkurencji pozwala lepiej określić „w jakim miejscu jesteśmy” i „w jakim kierunku powinniśmy zmierzać”. Słowem – dane i ich analiza powinny być fundamentem każdej decyzji – o rozszerzeniu oferty produktów, automatyzacji procesów czy inwestycjach w nowe technologie.

Jakie konkretne wnioski płyną z badania? Przyjrzyjmy się kilku wybranym.

1. Klienci deklarują, że jakość druku oraz obsługa klienta są ważniejsze niż cena.
2. Klienci wskazują, że czas realizacji zamówienia oraz aspekty związane z ochroną środowiska mają dla nich znaczenie przy wyborze dostawcy.
3. Szukając nowych dostawców, klienci najczęściej bazują na rekomendacjach lub samodzielnie szukają informacji w sieci.
4. Duże drukarnie komercyjne, drukarnie specjalizujące się w produkcji oznakowań oraz sklepy detaliczne sprzedające gotowe oznakowania – to trzy najpopularniejsze kategorie punktów sprzedaży oznakowań i grafik ekspozycyjnych.

1. Dostawcy wskazują na rosnący popyt usług druku oznakowań i grafiki ekspozycyjnej, w szczególności z obszaru tekstyliów, fototapet i okładzin ściennych.
2. Dostawcy potwierdzają, że klienci oczekują coraz krótszych terminów realizacji zleceń (wykonanych w ciągu trzech dni lub szybciej).
3. Ankietowane firmy podkreślają, że zatrudnienie nowych pracowników to obecnie jedno z kluczowych wyzwań dla drukarni.
4. Jako główne wyzwania w prowadzeniu działalności wymieniane są: zwiększenie lub utrzymanie marżowości produktów, zaspokojenie wymagań klientów pod kątem jakości i ceny oraz bycie na bieżąco z nowymi technologiami.

Nadrzędnym celem grafiki ekspozycyjnej jest przykucie uwagi i zbudowanie pozytywnych doświadczeń odbiorców. Nie dziwi więc fakt, że aż 85% klientów wskazuje na jakość finalnego produktu, jako bardzo ważny aspekt przy wyborze dostawcy usług druku materiałów ekspozycyjnych.

Badania pokazują, że zaraz obok jakości materiałów, dostawcy powinni zwracać szczególną uwagę na jakość obsługi klienta. Takie elementy, jak łatwość współpracy (78%), responsywność na zgłoszenia (74%) i jakość codziennej obsługi (74%) to trzy kolejne bardzo ważne wartości w hierarchii klienta, które wpływają na decyzję o wyborze konkretnego dostawcy. Na kolejnej pozycji jest cena produktu/usługi – ta została określona jako bardzo ważna przez 68% ankietowanych.

Jako najmniej istotne czynniki przy wyborze dostawców usług druku, ankietowani wskazali bliskość lokalizacji drukarni i oferowanie dodatkowych usług graficznych.

W badaniu zapytano dostawców usług druku o największe wyzwania związane z prowadzeniem własnego biznesu poligraficznego – jakie procesy są krytyczne z punktu widzenia funkcjonowania firmy i najbardziej odbijają się na jej kondycji.

Ponad 3/4 respondentów (76%) wskazało na trudności związane ze znalezieniem i zatrudnianiem nowych pracowników. Konkretniej, badani wskazywali na trudności w rekrutacji pracowników ds. sprzedaży oraz osób pracujących na produkcji. Inne krytyczne lub umiarkowane wyzwania wskazywane przez respondentów dotyczyły znajdowania nowych źródeł sprzedaży i przychodów (76%), utrzymywania zyskowności marży (59%) oraz sprostania wymaganiom klientów odnośnie ceny i jakości (54%).

Automatyzacja procesów druku może być jedną z odpowiedzi na wyzwania dostawców z pozyskaniem wykwalifikowanej kadry pracowniczej. Producenci maszyn i oprogramowania już teraz projektują swoje otoczenie technologiczne tak, aby w minimalnym stopniu angażować operatorów i być maksymalnie przyjaznym użytkownikowi. Sprawny, intuicyjny w obsłudze software, wykorzystujący gotowe receptury ustawień, ogranicza błędy na produkcji. Z kolei zautomatyzowane procesy serwisowe – takie, które nie wymagają ingerencji użytkownika – znacząco ograniczają przestoje i oszczędzają czas pracy operatora, eliminując codzienne czynności konserwacyjne. Odpowiedzią na te wyzwania mogą być również technologie wspomagające etap przygotowania materiałów do druku, jak np. technologia FLOW w ploterach Arizona, która eliminuje konieczność maskowania stołu przy pracy na płaskich podłożach, redukując o 20% czas potrzebny na przygotowanie i zmianę mediów.

Tomasz Miękus
Product Manager, Canon Polska

Postęp technologiczny i coraz większa dostępność systemów do druku wielkoformatowego na rynku zaowocowały w ostatnich latach otwieraniem się drukarni komercyjnych na nowe produkty i usługi. Dzięki temu obecnie wielu dostawców, obok standardowych usług poligraficznych, oferuje produkcję oznakowań i grafiki ekspozycyjnej właśnie.

Jeśli spojrzymy na profil samych dostawców, wśród najczęściej wybieranych miejsc zakupu tego typu produktów wciąż są drukarnie komercyjne (42%) i dedykowane firmy/sklepy specjalizujące się w produkcji oznakowań i ekspozycji (łącznie 71%).

Jednak zarówno te pierwsze, jak i drugie – nazwijmy je tradycyjnymi – stoją wobec rosnącej konkurencji ze strony dostawców online (wymienionych przez 28% nabywców). Czyli podmiotów, które albo są drukarniami prowadzącymi rozbudowaną sprzedaż w Internecie, albo podmiotów-pośredników, które nie posiadają własnego zaplecza produkcyjnego.

Rosnące znaczenie sprzedaży e-commerce i coraz większa dostępność rozwiązań wielkoformatowych w ostatnich latach sprawiają, że tego rodzaju presja konkurencyjna jest nieunikniona dla głównego nurtu dostawców z branży poligraficznej. Z drugiej strony warto pamiętać, że wysoka jakość wydruków wciąż jest priorytetem dla klientów (patrz: Wykres 3) i to ona najczęściej wpływa na decyzję zakupową.

Olbrzymi skok technologiczny w branży druku wielkoformatowego umożliwia eksplorację nowych, niedostępnych wcześniej, segmentów rynkowych dla dostawców usług druku. W ślad za wzrostem zainteresowania personalizacją wnętrz, indywidualną dekoracją przestrzeni biurowych czy choćby wykorzystaniem druku do tworzenia personalizowanych opakowań premium dla najbardziej wymagających użytkowników, otwiera się ogromny potencjał biznesowy. Przy czym oczekiwania wobec technologii pozostają na najwyższym poziomie: jakość druku, trwałość wewnętrzna i zewnętrzna czy odporność na środki chemiczne, ale też szeroko rozumiany aspekt środowiskowy, gdzie finalny odbiorca widzi zmniejszony ślad węglowy i nieinwazyjny dla zdrowia proces produkcyjny.

Tomasz Miękus
Product Manager, Canon Polska

Jakie wnioski dla drukarni płyną z tej części opracowania badań NAPCO i o czym będziemy mówić w kolejnym wydaniu Dochodowej Drukarni?

Obiecująca z pewnością jest perspektywa makro rynku, który powraca na tory wzrostu po trudnym okresie pandemii. Potwierdza to blisko 3/4 dostawców, deklarujących wzrost sprzedaży produktów i usług w ostatnich 12 miesiącach, podczas gdy aż 91% przewiduje rosnący popyt także w nadchodzącym roku (co drugi z nich spodziewa się wzrostu na poziomie dwucyfrowym).
Badania pokazują również, że kluczowe dla dostawców jest poszukiwanie nowych źródeł przychodów (76%) i zwiększanie marżowości produktów (59%) przy zachowaniu wysokiej jakości druku. I to akurat doskonale wpisuje się w oczekiwania klientów, dla których wysoka jakość druku jest priorytetem w pracy z drukarnią – na ten element wskazuje aż 96% klientów.

W czerwcowym wydaniu „Dochodowej Drukarni” będziemy dalej przyglądać się branży oznakowań i grafiki ekspozycyjnej z dwóch perspektyw – klientów i dostawców usług druku. Postaramy się odpowiedzieć m.in. na pytania o to:

• Jakie rozwiązania druku dominują u dostawców
• Jak zmieniają się oczekiwania klientów względem drukarni
• Jakie typy wydruków pochłaniają największą część budżetu klientów
• Czy obecność dostawców w kanałach online jest jedyną słuszną drogą

Badanie NAPCO Research „Kto kupuje wielkoformatową grafikę ekspozycyjną: Jak, od kogo i dlaczego” przeprowadzono na blisko 200 respondentach – dostawcach usług druku (N=115) oraz ich klientach (N=71).

Blisko 90% respondentów (spośród odbiorców usług) to kadra kierownicza lub pracownicy najwyższego szczebla. Znakomita większość to klienci o dużym doświadczeniu na rynku druku – 80% z nich twierdzi, że podejmują (lub mają realny wpływ na) decyzje zakupowe w tym obszarze od 6 lat lub dłużej.

Wśród dostawców największą grupę ankietowanych (33%) stanowią przedstawiciele drukarni komercyjnych, specjaliści od druku wielkoformatowego (21%) oraz właściciele sklepów z oznakowaniem (16%).