Sprzedaż usług marketingu wielokanałowego: zadawanie odpowiednich pytań

Canon EXPO 2015

Oferowanie usług marketingu wielokanałowego nie tylko pomaga dostawcom usług druku w wyróżnieniu się na tle konkurencji poprzez oferowanie usług o dodanej wartości, ale otwiera też zupełnie nowe źródła przychodu, gwarantując przy tym, że druk pozostanie istotnym elementem wielokanałowego świata.

Jednak należy pamiętać, że usługi komunikacji wielokanałowej mają większą wartość i dlatego wymagają innego podejścia podczas ich sprzedaży klientom. Mówimy tu o metodzie konsultacyjnej, która skupia się na zrozumieniu wyzwań i motywacji klientów w celu zbudowania długoterminowych relacji opartych na wzajemnym zaufaniu. Często cykl sprzedaży kompleksowych usług marketingu wielokanałowego jest dłuższy niż w przypadku sprzedaży samego druku cyfrowego. Wynika to z faktu, że ostatecznym celem wykorzystania komunikacji wielokanałowej przez nabywców usług druku jest długoterminowa inwestycja w relację klient-marka w przeciwieństwie do przypadków jednorazowego zamówienia na 100 plakatów.

Aby w pełni wykorzystać możliwości usług marketingu wielokanałowego, dostawcy usług druku muszą postawić się w sytuacji nabywcy druku – w tym przypadku specjalisty ds. marketingu – a następnie przyjrzeć się jego celom biznesowym, zrozumieć wyzwania, którym musi sprostać, zadać odpowiednie pytania i dopasować rozwiązania, które pomogą te cele osiągnąć.

Czy to ma sens?

Marketing uległ zmianie i odszedł od podejścia opartego na „nadawaniu”, w którym to jeden przekaz był udostępniany szerokiej, zróżnicowanej grupie odbiorców, z których część uzna go za nieistotny. Zamiast tego dzisiejsi marketerzy skupiają się na bezpośrednich interakcjach z klientami, używając ofert, wiadomości i kanałów istotnych dla danego odbiorcy. Dlatego też koncepcja marketingu wielokanałowego spotyka się z tak pozytywną reakcją.

Jeśli jednak marketer nie zrozumie oferty dostawcy usług druku, ponieważ używana terminologia znacznie różni się od żargonu, którym się posługuje, przekaz pozostanie nieczytelny. Przykładowo „marketing wielokanałowy” jest terminem używanym w branży drukarskiej, więc marketerzy mogą go nie rozpoznawać lub znać go pod inną nazwą. Nazwa sama w sobie nie jest ważna. Marketerzy zrozumieją koncepcję połączonych kampanii wykorzystujących wiele kanałów komunikacji i technik analizy danych, dzięki którym kampanie są mierzalne i umożliwiają dostosowanie działań zależnie od rezultatów.

Jaki jest cel kampanii?

Produkty o wysokiej jakości i dobra obsługa klienta już nie wystarczają jako elementy wyróżniające dostawcę usług druku na tle konkurencji. Marketerzy oczekują ich od swoich dostawców „w standardzie”. Szukają natomiast pomocy w rozwiązywaniu problemów. Zależy im na innowacji, inspiracji i wiedzy.

Wdrażanie udanych kampanii kampanii wielokanałowej pomaga marketerom w bardziej efektywnym komunikowaniu się z klientami poprzez łączenie punktów styku kampanii, analizowanie reakcji odbiorców, a następnie używanie zebranych danych do poprawiania efektywności całej kampanii. Niemniej wszystkie powyższe elementy są nieistotne, jeśli dostawca usług druku nie zada sobie na początku najważniejszego pytania marketera: „Jaki jest cel kampanii?”.

Jedną ze zmian w podejściu, którą muszą przyswoić sobie dostawcy usług druku w przypadku rozszerzania usług o marketing wielokanałowy, jest skupienie się na celach klienta i rezygnacja z uniwersalnej strategii dla wszystkich odbiorców.

Czy pomyślałeś o...?

Jeśli na przykład marketer zamawia druk oparty na zmiennych danych, to dobrym sposobem na zwrócenie jego uwagi na usługę i możliwości komunikacji wielokanałowej jest zapytanie, go jakimi innymi danymi o klientach dysponuje. To prowadzi do pytania: „Czy pomyślałeś o...?”.

Jeśli na przykład celem jest nawiązanie kontaktu z byłymi klientami, a przyjętą taktyką będzie wysłanie ukierunkowanej wiadomości pocztowej, pytanie, które może zadać dostawca usług druku brzmi: „Czy pomyślałeś o bardziej kompleksowej kampanii uwzględniającej wstępną wiadomość e-mail, po której wysyłana zostanie dostosowana oferta drukowana ze spersonalizowanym adresem URL umożliwiającym zrealizowanie kuponu dla osób, które otworzyły pierwszą wiadomość e-mail?”. Takie podejście jest bardziej opłacalne niż wysyłanie drukowanych materiałów do wszystkich odbiorców. Ponadto stawia dostawcę usług druku w pozycji partnera i doradcy, który jest gotowy poświęcić czas i pomóc klientowi w osiągnięciu założonych celów.

Czy ta kampania jest efektywna i jak możemy ją poprawić?

Dużą zaletą kampanii marketingu wielokanałowego jest możliwość mierzenia zaangażowania klienta. Ma to szczególne znaczenie dla marketerów, którzy chcą obliczać zwrot z inwestycji w podejmowane działania. Możliwe jest określenie, które kanały, wiadomości i oferty działają najlepiej, i odpowiednie dopasowanie dalszych aktywności.

Równie ważne jest generowanie odpowiednich rozwiązań dla klientów i odbiorców. Jest to element, w którym znacznie mogą pomóc dostawcy usług druku - udzielając porad, jak wykorzystać posiadane dane do realizacji kampanii wielokanałowych oraz w jaki sposób kreować doświadczenia klientów przy jednoczesnym zbieraniu dodatkowych informacji na ich temat.

Wielu marketerów nie zdaje sobie sprawy z tego, ile można osiągnąć nawet w przypadku niewielkiej bazy danych. Dlatego dostawcy usług druku, którzy potrafią przekazać rozsądne porady i wskazówki, będą wyróżniać się na tle konkurencji.

W przypadku poszerzenia oferty o kopleksowe usługi komunikacji wielokanałowej, aktywnosć dostawcy usług druku nie ogranicza się do inwestycji w oprogramowanie lub propozycji dotyczącej nowego rynku – to dopiero początek. Zadawanie odpowiednich pytań marketerom może otworzyć drzwi do całkowicie nowej komunikacji umożliwiającej bardziej efektywny kontakt z klientem, pokazując tym samym, że dostawca usług druku może być strategicznym partnerem, z którym warto współpracować w kontekście długoterminowym.

Odbierz swój egzemplarz!

Zarejestruj się, aby otrzymać drukowany lub elektroniczny egzemplarz magazynu Think Digital.