Realne kalkulacje a nie ostrożność są motorem napędowym transformacji

Canon EXPO 2015

Wielu dostawców usług druku z powodzeniem przekształciło swoje firmy, a inaczej mówiąc, „zdefiniowało je na nowo”. Wiele firm definiuje zakres swojej działalności jako dostawców usług marketingowych.

Jest to rozsądne rozwiązanie, wdrożone jako strategia przeciwdziałania stratom wynikającym z odejścia od druku na rzecz formatów elektronicznych. Z całą pewnością istnieje wiele możliwości pozyskania nowych źródeł przychodu w różnych sektorach, np. związanych ze zmiennymi danymi, atramentowym drukiem wielkoformatowym i transakcyjnym drukiem materiałów do marketingu bezpośredniego. Co w takim razie powstrzymuje firmy przed rozpoczęciem transformacji?

Według badań przeprowadzonych przez InfoTrends w tym roku1 wpływa na to wiele czynników. Zespół InfoTrends przeprowadził ankietę obejmującą wielu dostawców usług druku i liczne działy reprograficzne firm. W badaniu zapytano ich, czy przeprowadzają lub planują przeprowadzić transformację z dostawcy usług druku na dostawcę usług marketingowych. Odpowiedzi wykazały spowolnienie w obu kategoriach, a zwłaszcza znaczny spadek – z 30% do 9% – w przypadku działów reprograficznych zmagających się z omawianą transformacją.

Biorąc pod uwagę tę wyraźną ostrożność, nie jest zaskoczeniem, że ankieta wykryła drugi trend wśród dostawców usług druku: „powrót do koncentracji działań na usługach zasadniczych” (jak określa to InfoTrends). Najszybciej rozwijającymi się obszarami w firmach respondentów są: druk cyfrowy, druk szerokoformatowy i druk offsetowy/ konwencjonalny.

Oznacza to odrodzenie podejścia „atrament-lub-toner-na-papierze”. Prawdopodobnie wynika to po części z trudności, które dostawcy usług druku napotykają podczas transformacji w dostawcę usług marketingowych. W przypadku firm ankietowanych przez InfoTrends najczęstszymi wyzwaniami były: pozyskiwanie nowych technik sprzedażowych, brak odpowiednich umiejętności u pracowników firmy oraz brak wyraźnie sprecyzowanej wizji lub strategii. Na czwartym miejscu znalazły się wyzwania techniczne.

W przypadku niektórych dostawców usług druku kolejnym argumentem przemawiającym za zachowaniem szczególnej ostrożności są okazjonalne, głośne niepowodzenia „wizjonerskich” przedsiębiorstw. W oczach obserwatorów i konkurentów te firmy zdawały się robić wszystko w odpowiedni sposób. Odkrywały możliwości i rozwijały strategie i umiejętności, aby je wykorzystać, a mimo to nie odniosły sukcesu.

Często zdarza się, że wizja była prawidłowa, ale wykonanie planu już nie. W branżach podobnych do dzisiejszego sektora usług druku, w przypadku którego zmiany są szybkie i gwałtowne, wyobraźnia i wizjonerstwo mogą wystarczyć na początku, ale później trzeba się wziąć do ciężkiej pracy. Przekształcanie firmy nie oznacza jedynie pokonywania wszystkich opisanych trudności. Należy też, zależnie od okoliczności, zachować czujność, obserwować konkurencję, utrzymywać bliski kontakt z klientami i monitorować rozwój technologii.

Wymaga to dużego zaangażowania, więc można zrozumieć, dlaczego niektórzy dostawcy usług druku odkładają rozszerzenie zakresu usług poza drukowanie. Jednak faktem jest, że przyszłość branży poligraficznej– a tym samym przyszłość dostawców usług druku – wiąże się ze współpracą z innymi, wiodącymi kanałami komunikacji. Firmy, które nie zauważą tego trendu, odnotują spadek obrotów. Decyzję o zmianie można odkładać na przyszłość, ale w pewnym momencie i tak będzie trzeba podjąć ryzyko.

Trzeba zadbać o to, by było to ryzyko przemyślane. Należy uświadomić sobie, że pomysł na nowe źródło przychodu – niezależnie od tego, jak wspaniały się wydaje – jest jedynie początkiem. Warto zatem zadać sobie kilka trudnych pytań dotyczących firmy i pracowników. Odpowiedzi powinny jednak wykraczać poza cel podejmowanych działań, tylko odzwierciedlać obecną pozycję firmy. Jakie rodzaje prac i którzy klienci generują największe zyski? Stosując zasadę 80/20, na których obszarach trzeba się skoncentrować, a które należałoby odrzucić z uwagi na prace oraz klientów niezapewniających odpowiednich zysków. Należy zdefiniować obszary warte zaangażowania, aby zyskać czas, możliwości i kadry umożliwiające pozyskanie nowych źródeł przychodu.

Wyższe marże są kuszące, ale nie warto spieszyć się bez opamiętania w ich kierunku – zwłaszcza podczas podejmowania decyzji związanych ze sprzętem produkcyjnym. Ostatnio do historii przemysłu druku odeszły m.in. firmy zakładające, że samo dodanie rozwiązania cyfrowego stanowić będzie całość transformacji. Niektóre firmy kupiły rozwiązania produkcyjne wykraczające poza ich potrzeby – zbyt szybkie lub za bogato wyposażone i za drogie, aby można było osiągnąć przyzwoity zwrot z inwestycji. „Zbuduj, a przyjdą” mogło zadziałać w przypadku Kevina Costnera, ale Pole marzeń jest historią fikcyjną.

Jak dotąd działamy zgodnie z rozsądkiem, ale trzeba pamiętać, że zadanie jest wymagające, a jednocześnie trzeba prowadzić bieżącą działalność. Dobrze jest również zasięgnąć zewnętrznej, obiektywnej opinii o swoich planach. Można porozmawiać z profesjonalnym konsultantem, ale wiąże się to z dodatkowymi kosztami. Lepszą opcją – z której korzysta coraz więcej dostawców usług druku – jest kontakt z dostawcą sprzętu. Podobnie jak dostawcy usług druku, dostawcy rozwiązań również przekształcają swoją działalność. Rozumieją, że ich rola na współczesnym rynku nie ogranicza się jedynie do sprzedaży sprzętu i oprogramowania. Podobnie jak ich klienci opracowują oni rozwiązania dla szybko zmieniającej się branży – a każde z rozwiązań jest kupowane przez inną firmę, o innej historii, z innymi ambicjami i zasobami.

Thomas Edison słusznie zauważył, że sukces to 10% natchnienia i 90% trudu. W procesie transformacji to Ty odpowiadasz za te 10%, natomiast współpraca z odpowiednim dostawcą umożliwia podzielenie się całą resztą obowiązków.



1 US Production Software Investment Survey 2015 (Ankieta dotycząca inwestycji w oprogramowanie produkcyjne w USA), InfoTrends, kwiecień 2015 r.

Odbierz swój egzemplarz!

Zarejestruj się, aby otrzymać drukowany lub elektroniczny egzemplarz magazynu Think Digital.