Rohner Spiller: przełamanie schematu

Wyzwanie

W ciągu ostatniego półwiecza szwajcarska firma Rohner Spiller zdobyła pozycję jednej z najlepszych drukarni komercyjnych. Dzięki szybkości i jakości kompleksowych usług druku firma zbudowała lojalną bazę klientów z różnych branż – od architektów i grafików po małe, średnie i duże firmy. Jej w pełni zoptymalizowane środowisko produkcyjne, które obejmuje sprzęt od druku wąsko- i szerokoformatowego po wykańczanie, skanowanie i laminowanie – jest przygotowane do zrealizowania niemal każdego zamówienia w zakresie druku.

Dyrektor generalny firmy, Remo Martin, twierdzi, że same możliwości produkcyjne nie gwarantują osiągnięcia sukcesu w wygenerowaniu nowego biznesu - jak uważaliśmy w 2012 r. – Nasza firma osiągała dobre wyniki i otrzymywaliśmy dużo zamówień od dotychczasowych klientów. Jednak wobec szybkiego spadku cen potrzebowaliśmy sposobu, aby utrzymać i zwiększyć przychody oraz osiągnąć długoterminową stabilność. Potrzebowaliśmy nowych klientów.

Firma rozważała zainwestowanie w nowe urządzenia drukujące i wykańczające, ale rozwiązania nie oferowały elementów wyróżniających. – Skupiając się na zmieniającym się obrazie komunikacji, szukaliśmy sposobu, aby pomóc naszym klientom przystosować się do ewoluującej kultury, w której wszyscy chłoną coraz więcej informacji za pośrednictwem różnych mediów.

Choć Martin i jego zespół znali możliwości marketingu internetowego i wielokanałowego, nie mieli potrzebnej wiedzy lub znajomości rynku. – Byliśmy przytłoczeni ilością dostępnych informacji, dlatego szukaliśmy partnera, który potrafiłby przefiltrować informacje, ułatwić zrozumienie rynku i przeprowadzić firmę przez nieznane terytorium.

Rozwiązanie firmy Canon

Po obszernej analizie rynku, w tym po rozmowie z jednym z najlepszych dostawców rozwiązań do obsługi marketingu wielokanałowego na targach drupa 2012, firma Rohner Spiller postanowiła zainwestować w ofertę firmy Canon, obejmującą oprogramowanie DirectSmile. – Podczas naszych rozmów z konsultantami z Canon wyraźnie ujawniły się dwie kwestie wykraczające poza możliwości oprogramowania. Po pierwsze firma miała szerokie doświadczenie rynkowe, po drugie była gotowa współpracować z nami na zasadach partnerstwa i podać nam pomocną dłoń, której potrzebowaliśmy.

Pomocna dłoń przybrała kształt trzydniowej sesji szkoleniowej poprowadzonej przez firmę Canon. Podczas szkolenia Martin i jego zespół poznali podstawy marketingu wielokanałowego i opracowywania kampanii dla klientów w oprogramowaniu DirectSmile. – Uzupełnieniem tego bezcennego szkolenia były wyczerpujące rozmowy biznesowe. Ich głównym tematem był sposób zagwarantowania rentowności usług. Przeanalizowaliśmy z firmą Canon wiele pomysłów. Obie strony zaproponowały nowe modele biznesowe. Konsultaci z firmy Canon zaprezentowali nam kampanie swoich klientów, które opracowano przy jej współudziale. To pomogło nam określić kierunek, w którym chcieliśmy iść.

Nowy kierunek był bardzo ważny. Ze względu na dużą rozpoznawalność marki Rohner Spiller jako dostawcy usług druku postanowiono, że nowa oferta marketingu wielokanałowego firmy potrzebuje własnej tożsamości rynkowej. Choć ta nowa usługa ostatecznie stałaby się częścią głównej działalności, utworzono oddzielny dział pod nazwą „Querfeld1”. Nazwa pochodząca od niemieckiego odpowiednika wyrażenia „na przełaj” doskonale oddała charakter nowego przedsięwzięcia firmy.

Korzyści

Dzisiaj Querfeld1 jest kwitnącą marką, która wzmocniła firmę Rohner Spiller. Ponadto zespół Querfeld1, prowadzony przez trzech wyznaczonych specjalistów, którzy oferują usługi marketingu cyfrowego, takie jak e-mail marketing, e-biuletyny i projektowanie stron internetowych, wspiera klientów w ich strategiach marketingowych:

– Dotychczasowi klienci pokochali nasze nowe rozwiązania marketingu wielokanałowego i możliwości wynikające z automatyzacji procesów marketingowych oraz fakt, że możemy zwiększyć skuteczność ich kampanii. Możemy upraszczać i automatyzować ich procesy pracy przy minimalnej ingerencji człowieka oraz przekształcać nasze produkty w zakresie druku w rozwiązania zwiększające nasze przychody. Nie tylko rozwinęliśmy nasz model biznesowy i poszerzyliśmy naszą ofertę, aby zdobyć nowych i odzyskać utraconych klientów, ale także zwiększyliśmy nakłady druku o 20 procent.

Ponadto poza tradycyjnymi zastosowaniami marketingu wielokanałowego, takimi jak marketing bezpośredni z osadzonymi spersonalizowanymi stronami internetowymi, marka opracowała zaawansowane narzędzie online dla małych lokalnych firm. Martin wspomina: – Naszym pierwszym dużym rozwiązaniem był system pod nazwą CARS 2.0, internetowe narzędzie badawcze, które pomaga małym firmom w gromadzeniu szczegółowych informacji o preferowanych sposobach komunikacji ich klientów. Bez względu na to, czy mówimy o komunikacji telefonicznej czy wiadomościach SMS, pocztowych lub e-mailowych, narzędzie pomaga im zwiększyć skuteczność komunikacji.

Martin podsumowuje: – Ściśle współpracujemy z firmą Canon, która pomaga nam w utrzymaniu naszej działalności. Zespół firmy Canon jest zawsze gotowy nas wspierać i szybko reaguje na wszelkie problemy. W wyniku współpracy rozwiązania wielokanałowe stanowią obecnie dużą część naszej oferty usług. Nasza inwestycja się zwróciła. Przewidujemy wzrost rentowności i dalszy rozwój działalności.